Provisionsabrechnung für Solaranlagen- und Wärmepumpenverkäufer
TL;DR
- Die Provisionsabrechnung im Energievertrieb (PV & Wärmepumpen) ist komplex: lange Projektlaufzeiten, Stornos, Förderungen, Subunternehmer.
- Excel stößt schnell an Grenzen (Fehler, Intransparenz, hoher manueller Aufwand).
- Moderne Provisionssoftware automatisiert Berechnung, Freigaben, Rückstellungen und Auszahlungen – DSGVO-konform und revisionssicher.
- Für deutsche und europäische Anbieter ist EU-Datenresidenz ein Muss.
- Centify ist speziell für solche mehrstufigen, variablen Provisionsmodelle ausgelegt – ohne komplizierte Formeln, inkl. Beratung.
1. Was bedeutet Provisionsabrechnung im Solar- & Wärmepumpenvertrieb?
Die Provisionsabrechnung regelt, wie Verkäufer (Innen- & Außendienst, Handelsvertreter, Partner) für den Verkauf von:
- Photovoltaikanlagen
- Wärmepumpen
- Speicherlösungen
- Hybrid- & Komplettsystemen
vergütet werden.
Typisch sind:
- Projektbasierte Provisionen (nicht sofortiger Umsatz)
- Meilenstein-Zahlungen (z. B. Vertragsabschluss, Installation, Inbetriebnahme)
- Rückbelastungen bei Storno oder Nicht-Realisierung
2. Typische Provisionsmodelle im Energievertrieb
a) Fixbetrag pro Anlage
- z. B. 1.500 € pro installierter PV-Anlage
- Vorteil: einfach
- Nachteil: ignoriert Anlagengröße & Marge
b) Prozentuale Provision vom Auftragswert
- z. B. 3–8 % vom Netto-Auftragswert
- Sehr verbreitet bei Wärmepumpen
c) Staffelprovisionen
- Mehr Abschlüsse = höherer Prozentsatz
- Motivation für Volumen
d) Meilensteinbasierte Provision
- 30 % bei Vertragsabschluss
- 40 % nach Installation
- 30 % nach Abnahme
e) Team- & Overhead-Provisionen
- Aufteilung zwischen Lead-Quelle, Verkäufer, Projektmanager
3. Die größten Herausforderungen in der Praxis
Lange Verkaufs- & Projektzyklen
Zwischen Vertragsabschluss und Inbetriebnahme liegen oft 3–9 Monate.
Stornos & Rückabwicklungen
- Kunden springen ab
- Förderungen werden nicht genehmigt
→ Provisionen müssen korrigiert oder zurückgestellt werden
Komplexe Förderlogik
- KfW / BAFA
- Bundeslandabhängig
- Änderungen während der Projektlaufzeit
Excel-Chaos
- Manuelle Anpassungen
- Versionen per E-Mail
- Keine Revisionssicherheit
- Hohe Fehlerquote
4. Excel vs. Provisionssoftware (Realitätscheck)
| Kriterium | Excel | Provisionssoftware |
|---|---|---|
| Komplexe Regeln | ❌ sehr fehleranfällig | ✅ regelbasiert |
| Storno-Handling | ❌ manuell | ✅ automatisch |
| Transparenz für Verkäufer | ❌ nein | ✅ Self-Service |
| DSGVO & Audit | ❌ kritisch | ✅ konform |
| Skalierung | ❌ begrenzt | ✅ problemlos |
👉 Fazit: Excel eignet sich maximal für 5–10 Verkäufer mit sehr einfachen Modellen.
5. Anforderungen an moderne Provisionsabrechnung (DACH)
Must-haves
- 🇪🇺 EU-Datenhosting / DSGVO
- Meilenstein- & Projektlogik
- Storno- & Rückstellungslogik
- Unterschiedliche Rollen & Provisionssätze
- Export für die Lohnabrechnung
- Integration mit CRM
Nice-to-haves
- No-Code-Regeln (ohne Excel-Formeln)
- Simulationen („Was verdiene ich, wenn…?“)
- Beratung bei Modell-Design
6. Best Practice: Automatisierte Provisionsabrechnung
Reminder: Moderne Anbieter wie Centify setzen genau hier an:
Warum Centify für Solar & Wärmepumpen passt
- Speziell für projektbasierte Umsätze
- No-Code statt Excel-Formeln
- Inklusive Setup & Provisionsberatung
- Deutsches / europäisches Unternehmen
- Ideal für Energie-Scale-ups & Mittelstand
7. Schritt-für-Schritt: Von Excel zur sauberen Provisionsabrechnung
- Bestehende Provisionsmodelle dokumentieren
- Meilensteine & Storno-Regeln definieren
- Rollen & Provisionsanteile festlegen
- Historische Excel-Daten migrieren
- Verkäufer-Zugänge & Transparenz schaffen
- Abrechnung automatisieren & testen
8. Häufige Fragen (FAQ)
Wie hoch sind Provisionen für Solaranlagenverkäufer?
→ Häufig 3–8 % vom Auftragswert oder fixe Beträge pro Anlage.
Wann wird die Provision ausgezahlt?
→ Meist nach Installation oder Inbetriebnahme, selten sofort.
Sind Rückforderungen rechtlich zulässig?
→ Ja, wenn vertraglich geregelt (Storno-Klauseln).
Ist Excel rechtlich problematisch?
→ Nicht verboten, aber riskant bei Prüfungen & Streitfällen.
Welche Software eignet sich für deutsche Energievertriebe?
→ Lösungen mit EU-Datenhosting und komplexer Projektlogik, z. B. Centify.
