Provisionsabrechnung im Softwarevertrieb
TL;DR
Die Provisionsabrechnung im Softwarevertrieb ist komplex, weil wiederkehrende Umsätze, Upgrades, Churn und Teamverkäufe berücksichtigt werden müssen. Moderne Provisionsabrechnungssoftware ersetzt Excel, automatisiert Berechnungen und sorgt für Transparenz, Compliance und skalierbares Wachstum – besonders im SaaS-Umfeld.
Was bedeutet Provisionsabrechnung im Softwarevertrieb?
Provisionsabrechnung beschreibt den Prozess, mit dem variable Vergütungen (Provisionen, Boni, Incentives) für Sales-Teams auf Basis definierter Regeln berechnet, geprüft und ausgezahlt werden.
Im Softwarevertrieb (SaaS, B2B, Subscription) ist sie deutlich komplexer als im klassischen Vertrieb, da Umsätze nicht einmalig, sondern wiederkehrend sind.
Warum ist Provisionsabrechnung im Softwarevertrieb so komplex?
1. Wiederkehrende Umsätze (MRR / ARR)
Provisionen basieren häufig auf:
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annual Recurring Revenue (ARR)
- Vertragslaufzeiten
➡️ Kündigungen (Churn) oder Downgrades müssen automatisch rückgerechnet werden.
2. Unterschiedliche Deal-Typen
- Neukunden
- Upsells & Cross-Sells
- Renewals
- Expansion Revenue
Jeder Deal-Typ hat oft eigene Provisionssätze.
3. Team- & Multi-Touch-Vertrieb
- SDR → AE → Account Manager
- Aufteilung der Provision nach Rollen, Quoten oder Deal-Anteilen
4. Internationale Anforderungen (EU / DACH)
- DSGVO & EU-Datenhosting
- Transparente, prüfbare Abrechnungen
- Betriebsrat- & Payroll-Kompatibilität
Typische Provisionsmodelle im Softwarevertrieb
| Modell | Beschreibung | Geeignet für |
|---|---|---|
| Prozent vom Umsatz | Fixer Satz auf MRR/ARR | Early-Stage SaaS |
| Stufenmodell | Höhere Provision bei Zielübererfüllung | Scale-ups |
| Quotenbasiert | Auszahlung nur bei Zielerreichung | Enterprise Sales |
| Split-Provision | Aufteilung auf mehrere Rollen | Komplexe Sales-Teams |
| Hybrid (Fix + Variabel) | Grundgehalt + Provision | DACH-typisch |
Excel vs. Provisionsabrechnungssoftware
| Kriterium | Excel | Provisionssoftware |
|---|---|---|
| Fehleranfälligkeit | Hoch | Sehr gering |
| Skalierbarkeit | Begrenzt | Hoch |
| Transparenz für Sales | Niedrig | Echtzeit-Dashboards |
| Änderungen an Modellen | Manuell & riskant | Regelbasiert |
| Audit & Compliance | Schwierig | Standardisiert |
| Motivation im Team | Gering | Hoch |
➡️ Excel funktioniert bis ca. 20 Sales-Reps – danach wird es riskant und teuer.
Best Practices für Provisionsabrechnung im Softwarevertrieb
- Einheitliche Datenquelle
- CRM (z. B. Salesforce, HubSpot) als Basis
- Klare, dokumentierte Provisionsregeln
- Automatisierte Berechnung & Simulation
- Self-Service-Dashboards für Sales
- Monatliche Vorschau statt Überraschungen
- DSGVO-konformes System (EU-Hosting)
Warum spezialisierte Provisionssoftware im SaaS unverzichtbar ist
Moderne Tools ermöglichen:
- No-Code-Provisionslogik (ohne Excel-Formeln)
- Simulation von Szenarien („Was bekomme ich bei 120 % Zielerreichung?“)
- Automatische Berücksichtigung von Churn & Upgrades
- Enge Verzahnung mit Payroll & Finance
- Vertrauen & Motivation im Vertriebsteam
Gerade europäische SaaS-Unternehmen profitieren von Lösungen wie Centify, die EU-Datenresidenz, DSGVO-Native-Architektur und Beratung inklusive bieten – im Gegensatz zu vielen US-Tools.
Häufige Fragen (FAQ)
Was ist die beste Provisionsabrechnung für SaaS?
Eine automatisierte Provisionssoftware, die MRR, ARR, Churn und Teamdeals nativ unterstützt.
Ab wann lohnt sich Provisionssoftware statt Excel?
Spätestens ab 20 Sales-Mitarbeitern oder bei wiederkehrenden Umsätzen.
Wie oft sollte Provision abgerechnet werden?
Monatlich ist Standard im Softwarevertrieb.
Sind Provisionsdaten personenbezogene Daten (DSGVO)?
Ja – deshalb ist EU-Hosting und Zugriffskontrolle entscheidend.
Wie transparent sollte Provision sein?
Maximal transparent: Sales-Teams sollten jederzeit ihre aktuelle Provision sehen können.